Nos últimos tempos, o termo SPIN Selling é cada vez mais comum no setor de vendas das concessionárias. Afinal, profissionais ligados a essa área precisam estar sempre atentos ao que surge de novo em metodologias e técnicas que possam ajudar o negócio. No entanto, o que é SPIN Selling e como ele poderá contribuir para o crescimento dos negócios?

É exatamente a essa pergunta (e a algumas outras) que responderemos nos próximos parágrafos. Antes, porém, vejamos um breve resumo sobre como tudo surgiu. Dessa forma, será mais fácil entendermos o que virá a seguir e como colocar em prática essa metodologia. Boa leitura!

O que é e para que serve o SPIN Selling?

Apesar de estar se tornando muito popular nos últimos tempos, o SPIN Selling foi desenvolvido no ano 1980 por Neil Rackham. Basicamente, essa metodologia de vendas se concentra em 4 tipos de questionamentos para que possamos identificar quais são as dores do cliente.

Essas perguntas objetivam orientações e direcionamentos sobre o que devemos fazer dentro de um processo comercial. O objetivo, claro, é aumentar a qualidade e a quantidade das vendas.

A base de tudo é composta de apenas quatro palavras: situação, problema, implicação e necessidade. Cada uma dessas etapas traz um tipo específico de pergunta que deve ser feita para que o prospect pense por si só e entenda que há algum problema e que a sua empresa poderá ajudá-lo a chegar à solução.

Quais as vantagens do SPIN Selling para as vendas?

Sucesso nas vendas — essa é a vantagem que mais se destaca dentro da metodologia do SPIN Selling. É por meio desse modelo que o profissional de vendas conseguirá atrair a atenção do cliente e fechar o negócio de forma fluida. Ou seja, aquele jeito engessado de vender, que, muitas das vezes, mais afasta do que atrai pessoas é deixado de lado.

Outra vantagem interessante de ser destacada é o fato de que o futuro cliente de seu negócio desenvolverá uma interação muito maior, já que se sente mais à vontade no processo de vendas.

Como um diálogo aberto com o cliente é desenvolvido, a terceira vantagem se manifesta como a possibilidade de termos mais detalhes sobre ele, o que, de outra maneira, não seria possível: se ele tem ou não uma limitação orçamentária, se está considerando visitar nossos concorrentes ou ainda se tem dúvidas sobre o que pode acontecer depois de o negócio ser fechado, entre uma série de outros fatores.

O ponto-chave no SPIN Selling é entender que o papel do vendedor passa a ser o de um consultor ativo para o cliente e não apenas de alguém que ‘só vende’.

Agora que vimos o que é o SPIN Selling, sua função prática e algumas de suas vantagens, vejamos outras considerações sobre as quatro perguntas:

  • pergunta de situação: tem como objetivo entender a ‘situação’ do lead. Ou seja, o que ele precisa naquele momento;
  • pergunta de problema: tem como objetivo analisar os problemas do lead. Isto é, os riscos, as dificuldades e até as insatisfações;
  • pergunta de implicação: tem como objetivo identificar as consequências de cada problema percebido na etapa anterior;
  • pergunta de necessidade ou de solução: tem como objetivo fazer com que o lead fale quais são as melhores soluções que a empresa poderá oferecer para suas dores.

Agora que você sabe um pouco mais sobre o que é SPIN Selling, compartilhe, em nosso campo de comentários, a sua opinião sobre esse assunto interessante para todos que trabalham com vendas.

Uma ferramenta para ajudar você e sua concessionária a vender mais e melhor.

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