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duas chaves de carro

    7 técnicas de vendas para conhecer hoje mesmo

    Para fazer sua empresa se consolidar no mercado, é preciso usar diferentes técnicas de vendas. Elas ajudam a atrair clientes e aumentam as chances de fechar negócio. Porém, exigem atenção ao comportamento do consumidor.

    Com o acesso facilitado à internet, há uma exigência maior sobre a experiência de compra. Por isso, é preciso oferecer precisão, agilidade, simplicidade e conveniência. Sem esse novo comportamento dos vendedores, sua empresa poderá ter problemas.

    Então, o que fazer? Neste artigo, apresentaremos as 7 principais técnicas de vendas para sua equipe ter mais vantagens na negociação. Continue a leitura e veja como vender mais veículos!

    O que são técnicas de vendas?

    As técnicas de vendas consistem em mecanismos e abordagens de negociação. Elas buscam dialogar com os clientes e entender suas dores e necessidades. A partir disso, é possível oferecer a melhor solução e superar possíveis objeções, ou seja, são estratégias de diálogo para inspirar o cliente a tomar sua decisão de compra. 

    Normalmente, as técnicas funcionam em diferentes situações. No entanto, é importante considerar as características de cada caso. Com essa personalização dentro do modelo já pronto, é mais fácil ter um resultado positivo.

    Quais as vantagens de conhecer as técnicas de vendas?

    Para entender os benefícios de adotar essas estratégias, basta pensar no dia a dia de atendimento da sua concessionária. Imagine que um potencial cliente chega querendo um carro econômico para usar em sua rotina. No entanto, ele tem um veículo Sedan em vista.

    À primeira vista, existe uma divergência entre o que ele deseja e o que tem em mente. Afinal, boa parte dos Sedans são veículos maiores, que são menos práticos e tendem a consumir mais combustível.

    Nesse caso, o vendedor tem a responsabilidade de informar os pontos positivos e negativos desse modelo de carro, além de apresentar para o cliente opções que se encaixam na categoria econômica e prática. Nesse sentido, é necessário aplicar uma técnica de vendas, até para entender o que ele realmente quer.

    Esse é um exemplo simples. Porém, as vantagens de usar essas estratégias vão muito além. Veja as principais!

    Atendimento personalizado

    Como destacamos, as técnicas de vendas são padronizadas, mas servem para personalizar o atendimento. Elas devem ajudar a entender o que o potencial cliente (lead) quer, precisa e pode pagar. Assim, fica mais fácil auxiliar na tomada de decisão e fechar negócio.

    Foco nos atributos do produto que fazem mais sentido para o cliente

    Cada cliente terá uma preferência. Voltando ao exemplo anterior, pode ser que você perceba que o foco dele é a economia. Ao saber disso, você tem a chance de focar no atributo que ele quer de fato. No caso, a redução de custos.

    Redução de objeções

    Todo comprador busca uma solução para um problema. No entanto, o produto pode não atender a tudo o que ele deseja. Um carro, por exemplo, pode ser econômico, mas apresentar um motor menos potente. Ou ter um bom desempenho, mas uma carroceria ruim. Aqui, cabe ao vendedor oferecer outro modelo ou reforçar as características positivas do veículo.

    Encantamento

    O cliente precisa se encantar para se fidelizar. A ideia é que ele compre um carro na sua concessionária e, no futuro, volte a fechar negócio com sua empresa. Mais do que isso, é importante que ele indique para outras pessoas. Um atendimento personalizado e preciso, aumenta a chance da sua concessionária chegar a esse patamar.

    Quais técnicas de vendas aplicar? Veja as 7 principais

    Agora que você entendeu o que são essas técnicas e por que elas são importantes, confira as principais dicas a se aplicar!

    1. Primeira impressão

    "A primeira impressão é a que fica". Essa é a regra no setor de vendas, não há uma segunda chance para causar um impacto positivo na abordagem comercial. Por isso, sua equipe deve estar sempre disposta e de bom humor. Assim que o cliente chegar, deve ser bem atendido.

    Assim, evite diálogos sobre o mau tempo, situações políticas e econômicas negativas e insatisfações com outros fatores externos. O ideal é ter sempre algo positivo para falar.

    Aqui, outras dicas importantes são:

        • - ter uma boa postura;
        • - manter um tom de voz agradável;
        • - fazer contato visual e sorrir sinceramente;
        • - realizar perguntas pertinentes;
        • ouvir com atenção.

    2. Linguagem acessível

    O primeiro passo para ter uma linguagem acessível é conhecer seu cliente ideal e adaptar a comunicação de acordo com o que faz sentido para ele. Se for um público mais velho com um perfil conservador, o vendedor não poderá usar gírias em seu discurso. Ainda, vale destacar que o excesso de intimidade na forma de falar também pode prejudicar a linguagem, como chamar o cliente de “fofo”, lindo, etc.

    Além disso, vale apostar no uso de metáforas e analogias. As primeiras consistem em comparações. Por exemplo, dizer que estacionar um veículo sem park assist é como tomar sopa de garfo. Já as segundas são relações de semelhanças. É o caso de dizer que o carro de melhor desempenho no segmento de hatchback é tão rápido quanto a Ferrari entre os automóveis esportivos.

    Ambas as figuras de linguagem ajudam o cliente a entender com mais facilidade o que você quer dizer. Por isso, tornam seu discurso acessível e são boas técnicas de vendas.

    3. Gatilhos mentais

    Os gatilhos mentais são métodos de influência do comportamento de compra do consumidor. O objetivo é incentivar a tomada de decisão com base em algumas sensações, como empatia, urgência, compromisso, confiança e mais. Nesse caso, pergunte o que o cliente busca. A partir dessa resposta, você pode encontrar a saída que busca para seu discurso.

    4. Linguagem corporal

    Você sabia que, de acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa linguagem é não-verbal? Esse dado nos mostra o quanto nosso corpo fala. Assim, quando um vendedor deixa de analisar a comunicação corporal do cliente, perde muitas informações importantes sobre como ele está se sentindo em relação à abordagem de venda.

    Nesse cenário, entender a linguagem corporal ajuda a aumentar as vendas, porque é possível saber se o consumidor está desconfortável, apático, interessado, etc. Ou seja, é mais fácil adaptar seu discurso para convencê-lo da compra.

    5. Conhecimento do produto

    O bom vendedor sabe tudo sobre o produto que vende. No caso das concessionárias, é preciso que ele entenda as diferenças entre os modelos, a função de cada peça do carro, se existe algum problema específico em determinado veículo (por exemplo, falha no câmbio eletrônico), etc. 

    Saber desses detalhes ajuda a mostrar os pontos positivos e negativos de cada item. Além disso, permite passar confiança para estabelecer um relacionamento próximo.

    Aqui, vale reforçar também a importância de entender além dos aspectos físicos do produto. Sendo essencial compreender os valores abstratos e como eles curam a dor do público, seja uma realização pessoal, busca por status, conforto, entre outros. 

    6. Disponibilização de canais de contato

    Os clientes desejam entrar em contato de diferentes maneiras. A ideia do multicanal é cada vez mais forte e você precisa seguir essa tendência. Por isso, ofereça opções online e offline. Inclusive, é possível fazer videochamadas para mostrar o veículo por dentro, detalhes da carroceria e mais.

    No entanto, uma das principais vantagens é usar diferentes canais de contato para fazer o acompanhamento (follow up). Essa técnica de vendas consiste em conversar com o cliente em um segundo momento para confirmar seu desejo pela compra.

    7. Flexibilização do discurso de vendas

    Seguir um roteiro (script) pronto pode ajudar em algumas situações, mas nunca deve ser um fator de engessamento. O ideal é adaptar o discurso para a necessidade do cliente e mostrar que você sabe do que está falando. Ou seja, é necessário ter "jogo de cintura" para enfrentar as diferentes situações.

    Todas essas técnicas de venda são úteis para o dia a dia da equipe da concessionária. Por isso, vale a pena reforçar a capacidade de personalização e a importância de negociar com agilidade e precisão. Assim, é possível ter sucesso.

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